成功的銷售要遵循客戶的采購邏輯
文章來源：本站 發(fā)布時(shí)間：2017-08-04銷售是一個(gè)有很多個(gè)性化的職業(yè)，所謂“狼有狼道，蛇有蛇蹤”。但是，這絕不意味銷售沒有定式。恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，往往會(huì)非常注重運(yùn)用銷售規(guī)律和模式——它們雖不能保證你100％簽單，但能大幅提高你的成單率。
這里面的規(guī)律主要有兩種：一是一些銷售的基本規(guī)律（請(qǐng)關(guān)注后續(xù)連載），另一個(gè)就是客戶的采購邏輯。
如果你是一個(gè)銷售，你一定碰到過這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動(dòng)于衷。單子推不動(dòng)，客戶不著急，你一籌莫展。
到底哪里出錯(cuò)了？答案是：你跑得太快了，客戶沒跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。
這個(gè)世界上沒有無緣無故的采購。人們之所以采購，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^了改變的痛苦?？蛻糍I任何一樣?xùn)|西都意味著一種改變，買個(gè)茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了，買臺(tái)汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化，而變化就意味著會(huì)產(chǎn)生恐懼（好的變化也會(huì)產(chǎn)生恐懼，比如有的人會(huì)害怕結(jié)婚）。
銷售的責(zé)任之一就是幫助客戶消除這種恐懼。要做到這一點(diǎn)，就先要明白客戶采購的行為模式。
